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来源:纯情犀利哥作品  作者:   发表时间:2020-10-24 21:56:38

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  但是我们认为,过去的工业机器人并不能叫机器人。甲小姐:您一直有非常多的知识、经验和方法论,我每次听都觉得意犹未尽。所以靠toC以前那套免费的思路去打toB,不太行。

  最后给您一分钟时间,请您给所有的直播观众讲一讲,面对2020年的全球挑战,toB创业者们应该做好什么样的准备?程浩:上半年挑战肯定会非常大,下半年可能会好一点,这方面我跟大家的想法也没有太大区别,就是一定要管好自己的现金流。第二,toB有实施成本。如果你能做到这一点,再去把BHO、下载管理那些功能加上;如果做不到,就赶紧换条赛道,别再做下载了,因为你没价值。

  如果是你来做共享单车,假设市场上没这么多钱进这个赛道,你会怎么做?你没融到太多钱,肯定先想,我这单车怎么能够做得轻一点,结实一点,更容易管理一些?运营方面也是,假设这座城市有500万人口,我应该放多少单车?最适合我的运营模式是什么样?早晨应该在哪摆,晚上应该在哪摆?用怎样的一个模型,我在单个城市才能够盈利?钱一旦多了,容易让你犯一个问题——单点模型还没跑出来,就恨不得扩张到100个城市了。决策人通常是老板,使用者通常是在下面的业务部门,老板有时也会使用,但频次可能没有那么高。所以,好的销售不光能把单子卖出去,还得能让客户把定制化的需求去掉,而不是说把客户所有需求全接进来,逼得产品经理、研发一个个去开发。

  toC是非常依赖融资的。还有一点我觉得特别重要,你必须得祈祷世界和平。甲小姐:您一直有非常多的知识、经验和方法论,我每次听都觉得意犹未尽。

  toC太依赖于融资,就让VC很痛苦。甲小姐:怎么对客户的定制化需求提炼出单点模型,以及怎么判断从单点模型到一个相对标准化、批量化的拐点?程浩:所有toB项目,前两个客户几乎都是项目制的,对共同的需求可能没那么清晰。甲小姐:在toB模式下,早期推广有什么经验借鉴?程浩:早期推广要找周围的朋友。

  这还不是最主要的风险。最后排出来,发现A最适合我们。但对于toC来讲,价格就非常重要了!第四,toB通常会有比较好的现金流。

  toC是非常依赖融资的。这还不是最主要的风险。美元机构通常投得比较多,假设你只要200万美元,他可能直接给你400万美元,多给你点钱,多给你一次试错的机会。

  只有在toC领域,才有可能滴滴打车三年做到超100亿美金市值,拼多多三年做到近300亿美金,这种机会只有在toC有,toB没有。只有在toC领域,才有可能滴滴打车三年做到超100亿美金市值,拼多多三年做到近300亿美金,这种机会只有在toC有,toB没有。做toC和做toB有哪些区别?  第一,toB获客周期长。

  但对于toC来讲,价格就非常重要了!第四,toB通常会有比较好的现金流。单越大,必然会带来两个问题,一是成交周期会变长,100万的单子跟1000万的单子,周期肯定不一样;而且越大的项目,定制化需求越多,这是特别烦人的一件事情。但是我们认为,过去的工业机器人并不能叫机器人。

  头条今天估值1000亿美金,但如果算它的现金流,我相信可能还不是正的,因为它还有大量的推广在进行。所以在toB领域,我们比较看好的是行业老炮做CEO。我们投资更看重的是机器人的眼睛和大脑,胳膊、腿采购就行了。

  那么,toC的人做toB到底有哪些坑?  首先,做toC的人,通常都是他自己产品的核心用户。今天市场上没那么多钱,你融不到那么多钱了,怎么办?唯一的方法,要精益。我们创业时也是菜鸟,把这些乱七八糟的功能全给做了一遍。

  最后排出来,发现A最适合我们。而对于toC而言,实施成本基本没有。做SMEtoB,有个技巧是一定要在平台上做,包括钉钉、微信、企业微信,因为不需要下载就能直接用,而且大家对微信这些应用操作已经很熟悉了。

  toC是非常感性的,客户在头条上看到一条广告,可能直接就下载了,获客简单很多。做toC和做toB有哪些区别?  第一,toB获客周期长。如果是你来做共享单车,假设市场上没这么多钱进这个赛道,你会怎么做?你没融到太多钱,肯定先想,我这单车怎么能够做得轻一点,结实一点,更容易管理一些?运营方面也是,假设这座城市有500万人口,我应该放多少单车?最适合我的运营模式是什么样?早晨应该在哪摆,晚上应该在哪摆?用怎样的一个模型,我在单个城市才能够盈利?钱一旦多了,容易让你犯一个问题——单点模型还没跑出来,就恨不得扩张到100个城市了。

  火的东西咱们就多采购点,不会断货,用户体验好;不火的东西就少采购点,否则都变成库存,对现金流的占用太大了。美国的toB/toC比例,即使不是5/5开,差不多也得是4/6开,而在中国几乎是1/9开。当然说到这,我必须得坦诚一下,迅雷当年其实没有这么做,浩哥创业时也不比你们今天更聪明,我这是事后诸葛亮。

  3.我们看好的toB赛道  机器替人现在人力成本越来越高,机器成本越来越低,早晚有一天,机器成本会低于人的成本;而过了交汇点之后,机器成本会越来越低,人的成本会越来越高,这是机器替人的大逻辑。所以,好的销售不光能把单子卖出去,还得能让客户把定制化的需求去掉,而不是说把客户所有需求全接进来,逼得产品经理、研发一个个去开发。我们在创业的第一年只融了种子轮,20万人民币,干了一年后才融了IDG的200万人民币。

    好的销售话术应该是:你的需求很重要,我很认可,但是咱们可以把这个放到2.0版本里。过去的财务管理主要是记账,未来的财务管理还应该有现金流预测的功能。留存用户,需要企业练内功,降本增效,这其实就是toB的价值。

      任何一门生意,第一重要的是“被需要”。  我在迅雷时也采购一些服务,比如HR系统。  回到精益的方法,还是要先问,你到底想验证什么?其实你想验证的,一是你朋友圈里那些朋友到底有没有人对面膜感兴趣,二是朋友之间适不适合做生意?首先你可以花10分钟看一下,朋友圈里谁在卖面膜,把里面的图片、广告词复制到自己的朋友圈,看看到底有没有人咨询,有没有人下单。

  因为它不智能,更像一个自动化设备,强调的是机器的可靠度、精确度。3.我们看好的toB赛道  机器替人现在人力成本越来越高,机器成本越来越低,早晚有一天,机器成本会低于人的成本;而过了交汇点之后,机器成本会越来越低,人的成本会越来越高,这是机器替人的大逻辑。ToB产品的前几个客户,很多都是得依靠过去的关系,如果没有这些领域的积累,企业上手会比较慢,我在这方面感触还是挺深的。

    我在迅雷时也采购一些服务,比如HR系统。拿到数据才能够建模,才能够做AI;做完产品之后,还得卖回给医院,这又是要行业关系。有一个问题叫toBornottoB,所有人都知道。

    假设餐厅机器人一个月租金3000块钱,在一线城市确实比一个人便宜,因为国内一线城市服务员月薪在4000以上,可能还得管吃管住。假设它算出来,下两个季度账上现金流会比较多,能不能买个半年的理财?或者下个季度,cashburn可能会比较多,理财到期就不要再买了。如果你是核心用户,你和用户需求天然就很近;不是核心用户,特别容易犯主观臆断、猜用户需求这样的错误。

  迅雷在前三年没融到什么大钱,所以我们一直做的下载,一步一步提高我们的核心竞争力——怎么能让迅雷下载更快。有一个问题叫toBornottoB,所有人都知道。这很显然是个问题,以前是一个城市流血,想止还能止得住,现在100个城市同时流血,想止都止不住。

  我会对HR说,你多给我找几套,让我比较一下。三层红利叠加起来,toB远远地被甩到了toC后面。这个体验会有两个结果,第一,验证这个东西成功了,用户很买单,那么接下来再把另外9个功能加上。

  toC太依赖于融资,就让VC很痛苦。第二种可能,就是你验证的东西失败了。我们创业时也是菜鸟,把这些乱七八糟的功能全给做了一遍。

  甲小姐:怎么对客户的定制化需求提炼出单点模型,以及怎么判断从单点模型到一个相对标准化、批量化的拐点?程浩:所有toB项目,前两个客户几乎都是项目制的,对共同的需求可能没那么清晰。本次分享要点总结如下:  1.ToC的人去做toB,一定要避免重产品、轻销售;  2.服务行业机器人是下一个蓝海;  3.冬天能让企业回归常识;  4.任何一个生意,“被需要”是第一重要。有人真下单,问题也不大,你从卖面膜的朋友那买一份送给他就行了。

  无论toB、toC,提取共同需求是一个产品经理的基本功,但是现在面临的一个问题是,有toB优势的产品经理很少,因为最优秀的产品经理都去做toC了。甲小姐:您一直有非常多的知识、经验和方法论,我每次听都觉得意犹未尽。如果这个东西在国内都能卖得动,在国外会更加一马平川。

  ToC几乎没有任何定制,toB有定制、有获客、有实施,注定了周期长,定制多。在这种柔性环境下,过去都是靠人手动喷,成本高,不利于工人健康。第二个原因是,中国的人力成本长期偏低,内部有什么需求,雇俩人自个做就可以,不太会考虑采购外部服务。

  头条今天估值1000亿美金,但如果算它的现金流,我相信可能还不是正的,因为它还有大量的推广在进行。而如今,以上3点都发生了蛮大变化。11年后,迅雷在纳斯达克上市。

  大家听懂我说什么意思了吧?对于一个企业而言,价值比价格要重要得多,价值决定了我要不要买你。但是门窗家具天然是多SKU、小批次的,同一个颜色、大小的门,一次可能只喷5个。第五点,toB免费不一定是好事。

  过去的工业机器人,可以理解为一个机器人的胳膊和腿,但是没有眼睛,没有大脑。再给大家举个面膜微商的例子,传统的微商是先花几千块钱买个代理的资格,再花几千囤一些面膜,然后学习一些技巧,再开始在朋友圈里去兜售。但是我们认为,过去的工业机器人并不能叫机器人。

  11年后,迅雷在纳斯达克上市。浩哥说过一句非常有名的话:toC的CEO都是首席产品经理,toB的CEO是首席销售。甲小姐:如果给您一张小小的卡片,让您写上远望资本的投资策略,会写下什么?程浩:看人工智能对各行各业的改造。

  假如我一天有100个电话要打,那么这个CRM系统就应该告诉我,应该优先打哪20个,哪20个最有可能成交,或者是大客户。资本红利又带动了人才红利。但做大企业也有做大企业的痛苦。

  甲小姐:您一直有非常多的知识、经验和方法论,我每次听都觉得意犹未尽。获客不需要周期,也没有什么实施成本,下载就能直接用。拿到数据才能够建模,才能够做AI;做完产品之后,还得卖回给医院,这又是要行业关系。

  所以SaaS智能化,是未来一个非常大的趋势。浩哥说过一句非常有名的话:toC的CEO都是首席产品经理,toB的CEO是首席销售。如果你是核心用户,你和用户需求天然就很近;不是核心用户,特别容易犯主观臆断、猜用户需求这样的错误。

  精益的方法,首先要找出你最需要验证的一个问题,针对这个问题设计一个最简单、最有效的MVP做测试。这是toC的人做toB一定一定要注意的事:一定要多跟客户跑,不要想当然。假设1个劳动力一万的月薪,算上五险一金,大概还要多出40%~50%,人力成本对企业的压力越来越大。

  一个产品假设有10个功能,把最需要验证、最没有把握的那个功能挑出来,做出MVP放到市场上,让用户去体验。还有一点我觉得特别重要,你必须得祈祷世界和平。但还有一个问题是,to大Bornotto大B。

  因为它不智能,更像一个自动化设备,强调的是机器的可靠度、精确度。  过去的CRM主要是客户记录和流程管理,未来的CRM应该主动预测客户的成交率。获客有周期,实施也有周期,成长必然是线性的,每年能成长100%已经算很不错了。

  流量红利同时还带动了资本红利,投资到toC的钱比投资到toB的不知道大了多少倍。  我有次去梅花天使吴世春的一堂课上当嘉宾,提问环节,有位同学举手问:“吴总,我知道你投的一个项目特别好,我想问一下,他当时给你讲的,跟他现在做的事,有什么区别?”吴世春笑了一下说,除了人没变,其他都变了。但是我总结,在资本寒冬下创业并不是坏事,原因有这么几点:第一,市场竞争少。

  在这种柔性环境下,过去都是靠人手动喷,成本高,不利于工人健康。过去的供应链管理,更多的是订单管理,无非就是“进销存”。这个体验会有两个结果,第一,验证这个东西成功了,用户很买单,那么接下来再把另外9个功能加上。

  但对于toC来讲,价格就非常重要了!第四,toB通常会有比较好的现金流。  迅雷的MVP应该只做下载,而且要大幅简化到只下载一个任务,极大简化工程。做toC和做toB有哪些区别?  第一,toB获客周期长。

  只有在toC领域,才有可能滴滴打车三年做到超100亿美金市值,拼多多三年做到近300亿美金,这种机会只有在toC有,toB没有。第三,toB是价值敏感型,toC是价格敏感型。我们在创业的第一年只融了种子轮,20万人民币,干了一年后才融了IDG的200万人民币。

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